Avec la crise du COVID-19, des armées entières de commerciaux B2B se sont retrouvées clouées chez eux, obligés de remettre à plus tard rendez-vous et autres déjeuners d’affaires. A quoi bon continuer à prospecter par téléphone s’il est impossible d’organiser une rencontre physique avec un prospect ?
Les principes de base du marketing digital nous ont déjà appris que “le contenu est roi”. En ces temps troublés, le mettre au service de votre funnel de conversion fait plus que jamais sens.
L’Inbound marketing répond à cette nouvelle problématique. En permettant aux entreprises d’être leur propre média et d'attirer des prospects via du contenu intéressant.
Nous vous donnons les clés pour orchestrer de manière simple une stratégie d’Inbound marketing efficace et trouver de nouveaux clients même s'ils vous semblent inatteignables.
Inbound marketing - une brève définition
Le Inbound marketing - ou marketing entrant - c’est l’inverse de la publicité de masse. Le but c’est de faire venir à vous les clients en rendant votre site web ou votre blog le plus attractif possible envers une audience cible - plutôt que de pousser de manière indifférenciée des messages trop génériques.
Une marque produit alors du contenu (articles, vidéos, podcasts…) en réfléchissant en amont aux questions que se pose son audience pour y apporter des réponses utiles.
Par exemple, si vous êtes intégrateur de logiciels de solutions CRM, une vidéo explicative comparant les avantages des différents produits disponibles sur le marché permettra à un prospect potentiel de trouver des informations dont il a besoin puis éventuellement de faire appel à vous.
Pourquoi le Inbound marketing prend-il de l’ampleur ?
Dans le monde d’avant, les stratégies marketing les plus puissantes consistaient à communiquer massivement (campagne TV, e-mails de type "spam”) auprès d’une cible très large et non segmentée. En plus d’être coûteuses, ces techniques sont aujourd’hui perçues comme intrusives par les utilisateurs.
L’époque que nous traversons est marquée par deux tendances sur le web :
Des possibilités accrues pour les internautes - clients ou prospects - de se renseigner et d'accéder à de l’information très rapidement. Les entreprises ont donc une opportunité à saisir en mettant en valeur leur expertise lors de cette étape cruciale.
Ensuite, les possibilités de personnalisation des contenus et de ciblage grâce à la data permettent aux entreprises d’afficher le bon contenu au bon moment et par conséquent de privilégier des contenus informatifs et utiles plutôt que de “matraquer” l’internaute avec des campagnes display.
Une orientation 100% ROI.
Les entreprises utilisent de plus en plus le Inbound marketing car il coûte moins cher que les autres techniques de vente.
Selon un récente étude menée par Hubspot, les leads générés coûtent 61% moins cher en Inbound marketing que ceux générés en Outbound marketing comme la prospection téléphonique.
Le Inbound marketing est de plus en plus considéré comme une centre d’investissement et non comme un coût ce qui permet même aux petites entreprises de rivaliser avec les plus grandes, si tant est qu’elles arrivent à produire du contenu de qualité
Quels sont les principes de base du Inbound marketing ?
Le Inbound marketing est un concept qui se concrétise autour de quatre grands principes
- Attirer : se rendre visible auprès de votre audience en acquérant un trafic de visiteurs ciblés (ou visiteurs d’intérêts)
- Convertir : la seconde étape consiste à transformer vos visiteurs en contacts qualifiés par le biais de Call To Action et formulaires pour ensuite nourrir cette relation avec des contenus supplémentaires à forte valeur ajoutée.
- Conclure : le but est ici de convertir peu à peu les prospects en clients en proposant une offre en adéquation avec leur niveau de maturité et leurs besoins réels.
- Enchanter : c’est à dire fidéliser le nouveau client en lui apportant un maximum de satisfaction pour qu’il devienne un client récurrent ou qu’il vous recommande.
Nos 5 conseils pour mettre en place une stratégie de Inbound marketing
1/ Définir vos “buyer persona”
Ce sont vos cibles idéales définies en fonction de leurs problématiques mais aussi de leurs profils socio-démographiques. Posez-vous la question “qui est mon client idéal ? Quels sont ses problèmes ?”
2/ Définir une stratégie de contenu
Listez les thématiques et les types de contenu pour chacune d’entre elles et pour chaque étape du parcours client (première visite, seconde visite, contenu de relance email…)
La production de contenu doit être régulière pour apporter de la fraîcheur et de la nouveauté à votre site web et à votre blog. Les contenus vidéo, certes plus coûteux, sont vraiment très efficaces lorsqu’il s’agit d’expliquer, démontrer ou convaincre en quelques minutes seulement.
3/ Synchroniser les équipes marketing et commerciales
Pour conclure une vente il vous faudra parfois contacter un prospect de manière personnalisée. Assurez-vous que votre équipe commerciale sache à quel moment un prospect “chaud” doit être contacté.
4/ Améliorez votre SEO
Le Search Engine Optimization désigne le référencement naturel. Il va de pair avec une stratégie d’inbound marketing car il permet de valoriser le contenu sur le long-terme. Balisage HTML, internal linking ou optimisation sémantique, si ces concepts vous sont inconnus, faites-vous aider par des spécialistes afin de faire remonter vos contenus dans Google.
5/Automatisez les tâches répétitives
Grâce à un logiciel de marketing automation (souvent disponible en mode SaaS) il vous est possible de mieux gérer votre entonnoir de conversion en segmentant les visiteurs par l'attribution d’un score (lead scoring) pour leur afficher un contenu différent et encore plus personnalisé à chaque visite.
Conclusion
L’Inbound marketing se donne pour objectif de séduire les internautes avant de chercher à les convertir en prospects puis en clients et enfin en prescripteurs.
Les avancées technologiques en termes de ciblage et de collecte de l’information en font une arme redoutable pour “aller chercher du lead de qualité”.
Une bonne stratégie d’Inbound marketing nécessite de passer du temps à bien définir les besoins de votre audience cible pour ne pas produire du contenu inutilement ou que n'intéresse personne.
