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January 22, 2019

Comment utiliser la preuve sociale pour booster vos conversions ?

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Dans notre article 10 recommandations pour une landing page qui convertit, nous mentionnions la preuve sociale (social proof en anglais) comme élément indispensable pour une landing page qui convertit. 

Mais au juste, la preuve sociale c'est quoi ? Comment se servir de ce levier psychologique pour votre marketing digital ?

Nous allons tenter d'y répondre dans cet article. 

Qu'est-ce qu'une preuve sociale ?

Un peu d'imagination. 

Samedi soir, dans une grande ville européenne, vous vous baladez à la recherche d'un bon restaurant. Dans la rue, 7 restaurants sur 10 sont pleins à craquer. Les 3 qui restent sont complètement vides. Qu'est-ce qui est le plus attirant ? Vers lequel allez-vous vous diriger ? Si vous êtes comme la plupart des gens, vous allez être attiré vers les restaurants pleins à craquer, malgré le monde qu'il y a et une file d'attente potentiellement plus longue.

La logique derrière ce choix est celle de la preuve social. 

Le concept est le suivant : les gens suivent les actions des masses. Si nous constatons qu'un certain nombre de personnes agissent d'une certaine façon,  nous déduisons que cela doit être le comportement correct à suivre. 

Et nous suivons. 

Si les restaurants vides - dans lesquels vous n'avez pas voulu rentré - servaient de la bonne nourriture, pourquoi n'y a-t-il personne ? Le cerveau fait le lien suivant : vide = mauvaise nourriture = je n'y rentre pas. La nourriture est peut-être excellente dans cet endroit mais le cerveau fonctionne ainsi. Nous supposons que les restaurants pleins sont meilleurs. 

Pourquoi la preuve sociale est importante pour le marketing digital ?

Dans les magasins physiques, vous avez la possibilité de comparer directement les produits. Il y a moins d’influences extérieures sur votre décision. Si vous hésitez entre une chemise de deux marques différentes, vous pouvez sentir la qualité, l’essayer, vous regarder dans le miroir, etc, pour voir laquelle vous va le mieux.

En ligne, les choses sont différentes : avant de faire un choix, vous avez besoin de faire appel à des opinions extérieures pour prendre votre décision finale car vous n’avez pas le produit en main pour l’essayer.

Avant d'acheter un t-shirt en ligne par exemple, vous examinez les avis pour voir ce que les autres utilisateurs en pensent. Même si vous aimez personnellement le style du t-shirt, l’expérience des autres clients va influencer votre opinion car ils connaissent mieux le produit puisqu'ils l'ont déjà acheté.


Cela fonctionne de la même façon pour les hôtels, restaurants, services, etc. 

Comment utiliser la preuve sociale pour le marketing digital ?

Comme nous allons le voir plus bas, vous pourrez utiliser la preuve sociale de plusieurs façon sur vos canaux digitaux. Toutefois, l'idée derrière la preuve sociale est toujours la même : si un certain nombre de personnes aime déjà ce que vous proposez, les nouveaux visiteurs devraient eux aussi emboiter le pas. 

Voici donc différentes utilisations :

  • Les avis positifs sur vous, votre site ou vos produits & services 
  • Les témoignages clients
  • Les mentions d'influenceurs ou de célébrités
  • Un nombre importants d'abonnés sur vos réseaux sociaux
  • Le nombre d'utilisateurs et de références clients
  • Vos prix et distinctions 

La preuve sociale est encore plus puissante quand elle provient de quelqu'un que votre prospect connaît. Selon un sondage de Nielsen, 82% des Américains déclarent demander des recommandations à leurs amis et à leur famille avant de faire un achat.

Si vous n’utilisez pas à votre avantage le pouvoir de la preuve sociale, vos landing pages, vos publications sur les réseaux sociaux, vos pages produits et le contenu de vos articles de blogs risquent de ne pas convertir aussi bien qu’ils le pourraient. 

Nous allons maintenant passer en revue ces six tactiques.

"En moyenne, les consommateurs consultent 2 ou 3 sites d’évaluation différents avant de prendre une décision concernant une entreprise."

1. Les avis positifs 

Êtes-vous plus susceptible de rentrer dans un restaurant avec des centaines de critiques cinq étoiles sur Yelp, TripAdvisor et Google Maps, ou dans celui qui n'en contient aucune ? Nous connaissons tous ces types de reviews et aujourd'hui, nous y faisons tous très attention.

BrightLocal a constaté que 88% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles. De plus, l’enquête révèle que les gens ne font pas seulement confiance au premier examen qu’ils voient. En moyenne, les consommateurs consultent 2 ou 3 sites d’évaluation différents avant de prendre une décision.

how many review sites consumers look at before buying

Pour votre entreprise, essayez d’obtenir des critiques positives sur tous les principaux sites de votre secteur : Yelp, Google, FourSquare, Facebook et TripAdvisor. 

N'hésitez pas à ajouter ces avis sur votre site web, cela vous donnera encore plus de crédibilité et favorisera vos taux de conversion. 

"La clé d'un témoignage convaincant consiste à mettre en avant un problème que votre produit ou service a su résoudre pour le client."

2. Les témoignages clients 

Dire que votre produit fonctionne ne suffit plus à convaincre les gens de l’acheter. Il faut absolument mentionner un témoignage de quelqu'un qui a utilisé votre produit ou service et mettre en valeur ce qu'il en a gagné. 

La clé d'un témoignage convaincant consiste à mettre en avant un problème que votre produit ou service a su résoudre pour le client. Un témoignage du type «J'ai aimé le produit» est beaucoup trop vague. 

Soyez spécifiques. Ci-dessous, l'exemple de Trello

Trello sprout social case study

Contactez vos clients satisfaits et demandez-leur d'écrire un témoignage sur votre entreprise. Ajoutez-y des chiffres clés, des pourcentages et des données qui mettent en valeur vos produits et services.

Une étude a récemment montré que 92% des consommateurs sont plus susceptibles de faire confiance aux recommandations non payées que tout autre type de publicité

3. Les mentions d'influenceurs ou de célébrités

Le marketing d'influence a connu un gros boom en 2016 et la tendance devrait se poursuivre à l'avenir. Comme mentionné plus haut, les consommateurs font davantage confiance aux opinions externes qu'aux marques elles-mêmes. Dans la même logique, ils vont faire confiance aux personnes influentes.

Le marketing d'influence est particulièrement efficace sur les réseaux sociaux :

  • L'intention d'achat des utilisateurs sur Twitter a été multipliée par 5,2 après avoir vu le contenu promotionnel d'influenceurs ; 
  • 49% des utilisateurs s'appuient sur les recommandations d'influenceurs sur Twitter ; 
  • 40% des personnes interrogées déclarent avoir acheté un produit en ligne après l'avoir vu utilisé par un influenceur ;
  • Le contenu des influenceurs génère jusqu'à 8 fois plus d'engagement que du contenu partagé directement par les marques.


Le plus important pour le marketing d'influence est de vous associer aux bons partenaires. Trouvez quelqu'un en qui votre public a confiance. Trouvez un influenceur que votre public cible connaît et déterminez comment vous pouvez travailler ensemble. Cela peut être en mentionnant votre marque dans un post Instagram, en examinant votre produit sur leur site Web ou en écrivant une approbation que vous pouvez utiliser sur votre site.


4. Un nombre important d'abonnés sur les réseaux sociaux

Même si un grand nombre d'abonnés (surtout si ils sont faux) n'est pas forcément synonyme de qualité,  le nombre d'abonnés peut être une forme de preuve sociale.

Toujours dans la même logique que celle de l'exemple du restaurant, les utilisateurs adoptent très vite la logique du troupeau. Quand ils voient qu’un grand groupe de personnes fait quelque chose, il y a de fortes chances qu'ils le rejoignent. 

Un exemple probant vient du Ted Talk de Derek Sivers, sur la création d'un mouvement*. Dans son expérience, un homme se met à danser seul dans le parc. Une personne le rejoint, et ainsi de suite. L'effet boule de neige est créé et toute une foule y participe. 

Il y a un côté rassurant à suivre un grand groupe de personnes. 

Encore plus important que le nombre de vos abonnés, c'est la qualité de l'engagement de votre audience. Si vous avez 25'000 personnes qui vous suivent sur Instagram, et que vos publications ne dépassent pas les 50 mentions "j'aime", vous perdrez en crédibilité. 


5. Le nombre d'utilisateurs et vos références clients

Ci-dessous, un classique de McDonald's : 

mcdonalds over 99 billion served


A qui êtes-vous le plus susceptible de donner votre argent ? Un restaurant qui a servi des milliards de clients ou un autre qui n'en a jamais servi aucun ? 

Votre entreprise compte un grand nombre de clients satisfaits ? Très bien, mettez-le en avant sur vos landing pages. 

Ici, iKentoo mentionne ses principales références clients mais aussi le nombre de restaurateurs à qui l'application a déjà été utile. 

En tant que prospect, pouvez-vous vraiment faire le mauvais choix si le produit en question a déjà été utilisé et approuvé par 4000 restaurateurs ?

"Plus la source de votre récompense est prestigieuse et reconnaissable, plus il est important de le mentionner sur votre site."


6. Les prix et distinctions

Les consommateurs veulent investir dans des marques auxquelles ils font confiance. Malheureusement, il ne suffit plus de dire que vous êtes digne de confiance. Il faut des preuves, c’est pourquoi les prix et distinctions sont d’excellentes preuves sociales.

Les recompenses valident votre marque car elles proviennent d'un tiers qui vous a donné son approbation. Plus la source de votre récompense est prestigieuse et reconnaissable, plus il est important de le mentionner sur votre site.

L'entreprise Bag Servant, a réalisé un test visant à déterminer si l'ajout de l'une des récompenses remportées en haut de leurs pages d'achat entraînerait de meilleures conversions. La version de base comprenait un bouton pour les suivre sur Twitter, ainsi que le nombre de leurs suiveurs. La variante a remplacé celui-ci par un badge WOW, qui était une distinction d'une femme d'affaires bien connue.
La 2ème variante a surclassé la version de base sur les trois objectifs testés.

bag servant social proof case study results

Aussi, si votre entreprise est mentionné dans des médias importants, il va de soi qu'il faut le mettre en avant sur votre site web. 

Pourquoi vous refuser une première bonne impression ?

Utilisez la preuve sociale pour votre entreprise !

Comme vous pouvez le constater, la preuve sociale peut faire des merveilles pour augmenter vos conversions. Le conseil que nous pouvons vous donner dès maintenant est d'essayer un de ces tactiques ci-dessus et constater par vous-même quel type de résultats vous allez obtenir.

Références & liens