La base ? 1000 fans !
Lorsqu’on pense webmarketing, on pense toujours à augmenter le nombre de leads sur notre site, par les résultats de Google, par des campagnes aux montants colossaux sur les réseaux sociaux.
Vous avez probablement déjà entendu des postes de « community managers » ou peut-être en avez-vous un dans votre entreprise. Cependant, une grande communauté, ou un grand nombre de leads ne servent à rien si ceux-si ne sont pas qualifiés.
Il est temps, comme toujours sur notre blog, de remettre en question les hypothèses que nous prenons pour acquises dans le monde du marketing digital. Plus de leads payants ? Non. Des leads convaincus et organiques : oui !
Pour tout savoir sur la question, nous allons analyser deux références sur la question : Fanocracy, de David Meerman Scott, et 1000 true fans, de Kevin Kelly (sources au bas de l’article).
Une connexion plus humaine
En 2020, il est plus que jamais nécessaire de développer l’engagement envers ses clients, envers ses fans, et pas seulement des relations superficielles.
Grâce au crowdfunding et à toute une série de nouvelles plateformes digitales comme Kickstarter, les frontières qui séparent les internautes des producteurs sont plus fines que jamais.
Les gens désirent une interaction réelle et personnalisée, en témoignent également les dernières tendances sur les réseaux sociaux, qui permettent par exemple sur Instagram et YouTube de bénéficier de contenu privilégié en échange d’une souscription payante. On observe également une tendance à la hausse pour les sites comme Patreon, qui permettent de soutenir vos créateurs préférés sur le net, sans autres intermédiaires.
Sur sa chaine YouTube, Alex dispose d’un bouton « Rejoindre » qui pour 5 euros par mois propose du contenu exclusif.
Enfin, sur LinkedIn et d’autres sites, on peut voir différents niveaux de service, et notamment un système Premium d’abonnement, qui vous permet de supprimer les publicités et de bénéficier de contenu plus pertinent, ainsi que d’autres fonctionnalités avancées.
En conclusion, l’heure est bien à la réduction du bruit, de la publicité, et à l’augmentation de la qualité des services. Dans ce contexte, il existe quelques mesures à prendre pour attirer et retenir des prospects solides. Nous allons, dans la suite de l’article, parler de vos fans, de votre tribu : ces quelques centaines, voir milliers de clients qui défendent et promeuvent vos produits, et sont prêts à acheter chaque nouveauté.
Mouais, je ne vois pas comment faire pour mon entreprise.
Que vendez-vous ? Des assurances automobiles ? Des outils industriels de démolition ? Des crèmes auto-bronzantes ? Laissez-nous deviner, vous avez l’impression que vos produits ne se prêtent pas forcément au genre de marketing que nous décrivons ci-dessus. Et pourtant, dans cette nouvelle décennie caractérisée par davantage d’interaction et de personnalisation, tout est possible !
Dans son podcast, Meerman mentionne l’exemple de Hagerty insurance, une compagnie d’assurance voiture, qui a réussi à développer une vraie base de fans. Comment ? Deux étapes : ils se sont d’abord spécialisés dans le produit qui résonnait le mieux près de leur public, c’est-à-dire les voitures anciennes. Ils ont ensuite développé une chaine YouTube qui regroupe du contenu, des tests, des formations autour de ce produit.
On peut voir sur la chaine, qui compte aujourd’hui largement plus d’un million d’abonnés, qu’en partant d’un produit associé à l’accident et aux frais de réparations, une entreprise arrive à développer une armée de fans prête à suivre chacun de ses nouveaux produits.
Ai-je besoin d’un million de fans pour faire tourner mon business ?
Non ! C’est la beauté de la chose, et c’est ici qu’intervient l’article de Kevin Kelly. On peut remettre les idées de Kelly à l’échelle de la taille de son entreprise, et se satisfaire de quelques centaines de fans, selon le nombre d’employés.
Le postulat de base, c’est vraiment de ne pas paniquer face à l’ampleur de la tâche. Le bon nombre de vrais fans, c’est celui qui vous permet de bien vivre. Tout le reste, c’est du bonus.
Deuxième chose : ces fans qui croient dur comme fer en votre produit ou service, vont participer activement dans vos efforts marketing, en partageant votre contenu sur les réseaux sociaux, en en parlant à leurs proches, etc.
Comment faire concrètement pour développer sa base de fans ?
La première étape, c’est d’offrir du contenu à son public. Attention, il ne s’agit pas d’offrir vos services ou produits gratuitement, mais bien de faire la séparation entre ceux-ci et du contenu associé.
En première ligne pour cela, votre blog d’entreprise : écrivez sur les avantages du produit, sur les différentes utilisations possibles, invitez vos clients à publiez leurs commentaires. Vous pouvez également développer un forum où les utilisateurs prennent la main.
Les meilleurs exemples sont sans conteste Odoo et Firefox. Dans les deux cas, une communauté d’utilisateurs ouverte et libre développe activement les produits et des add-ons pour les améliorer, qu’ils partagent ensuite au reste des membres.
Organisez des séminaires sur votre produit ou même plus largement sur votre industrie, et surtout, enregistrez-les afin de pouvoir les publier sur votre site par la suite. Ce genre d’évènements va vous amener des leads de qualité. En effet, les gens qui, après avoir lu tout votre contenu et découvert vos séminaires ou podcasts, vont cliquer sur « Acheter » seront des convaincus. Un ebook est un autre excellent exemple de contenu gratuit.
En règle générale, nous vous conseillons d’offrir beaucoup de contenu de qualité. Réservez cependant sur votre site une publication d’importance, telle qu’un rapport d’industrie, ou un guide complet, que vous utiliserez pour récolter des adresses mail en échange de celui-ci.
L’idée est toujours la même, trier les prospects sur le volet : les gens qui vont télécharger le guide et ce faisant vous offrir leur contact seront des gens intéressés, et votre taux de conversion ne fera que grimper en flèche.
Références
Kevin Kelly, 1000 True fans
Developing loyal fans : the future of marketing
Guillaume Duckerts est un écrivain belge spécialisé dans le domaine des technologies de l’information et de la communication.
